职业销售人员的“七道难题”(一)


职业销售人员的"七道难题"

  ■石章强

  有这样一个打油诗,说的是业务人生写照:

  吹得比拉灯还牛,喝得比李白还多,吃得母猪还差,起得比鸡头还早,睡得比小姐还晚,挣得比民工还少,老得比谁都快,听着比谁都好!

  还有一个业务人员的感叹调:

  苦不苦,为完成任务泪飞舞;累不累,为了打款心操碎;烦不烦,大量库存卖不完;好不好,业务心里才知晓。做业务真难!

  也许真正的难题,远不止这些!

  一难:从跑业务到做销售的转型难?

  笔者在负责某品牌某区域市场时,曾经好多业内同行感叹:为什么,现在我的业务老是出不出业绩?不是不勤奋?不是不是忠诚?也不是不敬业?

  其实,这种感叹透露出了一个行业普遍的问题,那就是业务员从跑业务到做销售的转型问题。

  跑业务,产生于计划经济时代的供销经济,以跑为主,它对业务人员的专业素质和能力要求不高,其根本的要素就是产品的供不应求,它需要的是找对一个好行业,选对一个好产品,业务人员有一定的敬业精神和忠诚度即可;

  而做销售,产生于市场经济时代的市场经济,以做为主,它对业务人员的专业素质和能力要求很高,其根本的要素就是产品的供过于求,它需要的是夹缝里求生存,差异中求竞争,业务人员不仅需要有强烈的敬业精神,更需要专业、专注和专一,它考量的是业务人员的综合素质和核心竞争能力。它需要的是业务人员在产品分销上、店内形象上、产品促销上和产品价格上进行纵和横的延伸和拓展。

  说得俗一点,就是跑业务要学会压货,要学会把客户的"肚子"搞大,把更多的客户的"肚子"搞大;

  而做销售,则还需要学会分销,要学会把客户的"肚子"处理好,把客户更多的货给分销出去。

  一般来说,跑业务型的一般的业务员,只能做到把货压给客户,而跑业务型的优秀的业务员,则可做到把更多的货压给客户;