摘要：在我国乳业不断发展的过程中，也逐渐形成了企业族群。乳业市场的竞争已经不仅是单个企业之间的较量，已经扩张到了企业族群之间的竞争。企业族群的形成是基于这些企业有相同的历史传统，拥有相近的资源，在目标顾客、产品定位等方而的一致性较高。根据分析，我国乳品行业出现危机的主要原因在于营销战略同质化程度高以及产品相似性高。中国市场有13亿人口，这是等待开发的“大金矿”吸引着众多国外投资者、跨国公司的进入，本土的乳业巨头也纷纷出招，国内乳品市场竞争日益激烈。其中，以沿海一带的乳品企业面临的挑战更为严峻。北方的几个大企业，如蒙牛、伊利、完达山、三鹿等取得了地理上的便利，靠近东北和内蒙占这两个优良的奶业基地:南方的企业则占有市场成熟的优势。现如今，在中国乳制品业这个大“战场”上各显神通，因此，针对乳业行业产品特征对于如何制定适合于自己的营销战略就成为决定企业命运的关键。
关键字：上海光明；光明乳业；销售策略；产品特征
Abstract: In the continuous development of China’s dairy industry, gradually formed a business group. Dairy market has been not only a contest between individual enterprises has been to expand the business competition among ethnic groups. Business groups is based on the formation of these enterprises have the same historical tradition, with similar resources, target customers, product positioning and the consistency of the higher side. According to the analysis of China’s dairy industry crisis is the main reason for the same marketing strategy with a high degree of similarity of products, as well as high. China has a population of 1.3 billion market, which is waiting for the development of the "Gold" attracted many foreign investors and multinational companies to enter the local dairy giant also came one after another, domestic dairy products in an increasingly competitive market. Among them, in order to the coastal area of dairy enterprises are facing more serious challenges. North of the large number of enterprises, such as Mengniu, Erie, Wandashan, San Lu has been made, such as geographical convenience, close to the northeast and Inner Mongolia accounts for two excellent base for the dairy industry: the South’s business is a mature market share advantage . Now, in the Chinese dairy industry in this "battlefield" Gexianshentong, against the dairy industry on how to develop characteristics of the product is suitable for their own marketing strategy has become the key to deciding the fate.
Keyword: Shanghai Guangming; Bright Dairy; sales strategy; product features
前言
本文从企业的市场环境分析的五个方面来分析：潜在竞争者；现有的竞争这；替代品生产者；买方；供方，来对在对光明乳业分析。通过运用当今几种普遍有效的分析方法和模型对光明乳业的现状进行系统的分析后，本文对光明乳业的营销战略提出几点建议：1.避免盲目的扩张行为，保持在以华南为重点的长江以南的市场的优势地位。2.重点打造产品的差异化，以相同和略高于竞争对手的价格向顾客提供可感受的附加值，其目的是通过提供更好的产品和服务来获得更多的市场份额，或者通过稍高的价格提高收入。在外观、质量、功能方而要具有独特性。同时，在客户服务、品牌形象等方而也要做到3.采用高品质高价格策略在行业中竞争，即以特别高的价格为用户提供更高的产品和服务的附加值。这要求企业进一步细分市场，做出新的产品定位。要把市场细分极致化，针对特定的市场，供应特定的产品。为此需要建立研发中心，主要是对产品的功能进一步完善和深化。还需要建立营养中心。以产品为主向顾客提出不同的营养配方，标出产品的差异性和不可替代性，成为竞争规则的制定者。
第一章引言
我国的乳品从奢侈品到大众食品是近年的事，2000年到2005年我国乳品消费的总量及人均消费量呈快速增长态势，调查显示2000年乳品消费总量为686万吨，人均消费4.4千克；2005年乳品消费总量为962千克，人均消费764千克，1995-2005年10年间消费总量和人均消费量平均每年增长速度分别为7.1%和5.67%。2005年中国乳品消费快速增长，比2004年增长15.1%，人均消费增长14%，进入2006年以来快速增长的势头依然强劲。应该说这种态势甚至影响了我们对未来我国奶业的走势判断，大部分专家认为，我国奶业将在较长时间内保持这样的发展速度。
但是与世界各国相比，我国奶制品消费水平是偏低的，这说明我国的奶制品消费和生产存在很大发展空间。根据FAO统计，世界年人均乳品消费量为100千克，其中西欧、东欧、前苏联、大洋洲和北美洲人均消费较高，亚洲和非洲国家消费量较低，我国消费水平更低，只相当于世界人均消费量的7%。
我国的乳品消费市场主要集中在城市。1999年城市人均消费量达到9.19千克，是农村居民人均消费量0.96千克的近10倍。各大城市是乳制品的主要消费地，上海和北京名列前茅，人均消费30-40千克：调查结果显示，北京市稳定的、经常消费乳制品，居民的比例占44%。在经常消费乳制品的人群中，20岁以下的占27%,60岁以上的占14%，其它年龄段占59%。消费者的文化程度和职业结构对奶的消费影响很大。在消费奶制品的人群中大专以上占52%，高中占42%，初中占30%，小学占49%。从不同职业看，机关干部占57%，科技人员占44%，经商人员41%，工人30%,农民25%，学生67%。企业的营销方式对消费影响很大。以液态奶为例，消费者从不同渠道购买的比例差异很大，据北京市调查，消费者从食品店购买的比例为9.45%，超市为25.1%，街头小店为1.7%，居委会为45%，而近2年刚刚发展起来的送货上门占55.1%。乳品消费的结构。从乳品消费结构看，目前鲜奶消费比重最高，达60-67%，其次是奶粉占26-36%，酸奶占4-7%。从总体发展趋势看，液态奶的消费比重将不断上升，奶粉的比重不断下降。奶粉的消费将主要集中在偏远落后、没有冷链支撑的农村地区。
影响乳品消费的因素。影响乳品消费的因素包括传统消费习惯和消费偏好、人均收入水平、营养知识和营养意识、乳制品质量、销售服务等等。要提高奶制品消费量必须要采取相应的措施，如加强乳品营养知识宣传和消费引导，调整产品结构，降低奶粉生产比例，增加适销对路产品重视产品质量等。
目前销售收
入过20企业不下10家，2005年全行业产值360亿以上，2005过400亿，乳业发展推动了食品经济的全而增长在很大程度上改善了人民的生活，为人民群众的健康作出了贡献，乳业经济在改善农业结构、增加就业、增加税收，是宏观经济目前不可缺少的一支力量。中国乳业的竞争也随之而来。
2005年，全国规模以上企业为499家，其中国有及国有控股企业141家，集体企业36家，外商和港澳台投资企业58家。在规模以上企业中，亏损企业121家，占24.25%，与上年的25.35%相比降低了1个百分点，其中国有及国有控制企业亏损而占32.62%，外商和港澳台投资企业亏损而占39.66%02005年乳品全行业产品销售费用占销售收入的比为14.03%，比上年的12.28%增长1.75个百分点产品销售利润率为13.16%，比上年的12.71%增长45个百分点。收奶价格总的来说:南高北低，东高西低，城市高于农村。
由于各级政府的重视，近年来，中国乳业发展走上了快车道，连续取得两位数的增长，这符合整个国家的产业发展速度。有许多地方把发展乳业当作调整当地产业结构、农牧业养殖的重要措施来抓，促进了中国乳业的生产、消费持续快速发展。但是，有关乳制品行业的生产和消费方而的概念炒作，繁荣景象的同时存在着虚假部分，使一些人对乳业真实增长性的判断产生错觉，重复建设的现象相当严重。为保证中国乳业健康发展，必须采取综合措施，要加强科学预测，合理确定乳业发展速度，随着中国乳业的蓬勃发展，乳制品市场竞争将会进一步加剧。竞争是市场经济的基本特征，竞争推动了企业的发展和联合，推动了行业的进步和提高。但竞争应是在国家政策允许的范围之内，应遵守行规行约，遵纪守法。针对部分媒体有关乳业生产和消费方而的概念炒作，杀菌乳与灭菌乳之争，还原奶疑惑，早产奶现象，贬低乳粉等等的困惑不解。
2005年乳品销量前四名光明、伊利、三元和蒙牛共占有40%左右的市场份额，随着原有乳业巨头加快构筑全国市场的同时，新希望、娃哈哈等资本也纷纷涉足乳品产业，加入奶源和市场的争夺战之中，临着新一轮洗牌。被优势企业兼并，在未来3-5年，优势企业的扩张过程中，我国乳品业而部分中小企业将在价值链上重新定位或者在竞争中淘汰出局，乳业市场的寡头趋势将越来越明显。
光明乳业是我国目前成长性强和市场份额大和乳品企业。通过对光明乳业经营战略和营销战略的分析，我们可以寻求乳业企业持续发展和培育竞争力的可行之路。
第二章光明乳业所处的市场环境和发展阶段
第一节整体市场环境
乳品行业产量增长快、人均消费低、市场潜力大。近20年来我国牛奶产量呈快速增长之势，据资料显示其总产量已从1980年的1148吨发展到2005年的1025.4万吨，平均发展速度为43.3%。
同时，我国乳品消费的总量及人均消费量同样也增势迅猛，给我国的乳业企业提供了一个良好的发展。但是对孩子，而且成年人自己甚至一些老年人也开始注重自己的早晚餐的搭配了。早晨“牛奶+而包”已成为城镇居民的饮食习惯。与此同时农村城镇化建设的拉动作用也开始显现出来，城镇化对农村人们的消费习惯、生活方式起着加速转变的作用。农村工薪族增多，为了节省上班、上课时间，传统“稀饭+馒头”的饮食习惯势必被“牛奶+而包”所代替。另外也由于流通渠道的改善及厂家服务的改进，送奶上门已成为时尚，不知不觉中“牛奶+面包”也就成为大人和孩子的饮食习惯了。
《中国营养与发展纲要》（2000-2010）年中指出:要加快发展奶业，提高居民奶业消费水平。扶持奶源基地建设，提高奶畜结构，改善奶业基础薄弱的状况，加快发展乳制品加土业，支持开发新的奶产品，促进奶产品的升级换代。大力发展奶业科学研究提高奶业发展的科技含量。支持并形成若干个对全国具有带动作用的大型乳业加工企业集团。加大对奶业发展的支持力度，尽快提高我国居民的奶类食品消费水平，到2010年居民的乳制品人均消费量比2000年要有大幅度的增加。